Como vender mais na internet e nas mídias sociais? Recebo e vejo frequentemente esse tipo de pergunta. Então questiono: Por que é mais fácil você comprar um produto ou serviço de alguém que você conhece, como um amigo seu, por exemplo, do que comprar de alguém ou empresa que você não conhece?
Por que é tão importante o relacionamento com outras pessoas (em especial o seu público alvo) para as vendas de quaisquer produtos e serviços de qualquer negócio, não importando o mercado e nicho de atuação?
Antes de responder essa pergunta, vou lhe contar o caso de um empresário que eu atendi, no final de 2014, quando atuei pelo Sebrae. Este empresário tinha ótimos produtos, serviços de qualidade, preço justo, boas formas de pagamento e mesmo assim não conseguia vendas e resultados significativos. Fazia promoções de todas as maneiras e não conseguia vendas suficientes. Ele chegou a pensar seriamente em parar, desistir e fechar o negócio. Quando eu lhe perguntei o porquê, ele me disse que trabalhava duro e honestamente, ressaltando a qualidade do que vendia e que já tinha conhecimento do poder da internet para vender, mas que, por mais que investisse em publicidade e divulgação em mídias sociais, seu resultado não era o esperado. Ele relatou que o resultado que tinha muitas vezes não dava nem para pagar o que tinha investido em publicidade.
Então, qual era o problema? Um erro comum que muitos empreendedores e empresários fazem por falta de conhecimento de estratégias adequadas: praticamente todos seus anúncios, postagens e publicações eram de vendas, tentando vender desesperadamente seus produtos e serviços para todo mundo.
A culpa não era dele e sim da estratégia e metodologia adotadas que não estavam adequadas às suas ações.
A importância do relacionamento interpessoal para as vendas
A resposta para as perguntas anteriores é simples: Porque o processo de compra é comprovadamente baseado na confiança e credibilidade. Não sou eu quem está dizendo isso. Há estudos que demonstram como o cérebro humano funciona e que a confiança minimiza a percepção de perigo da parte mais primitiva do cérebro entre outros fatores (abordarei esse assunto com mais profundidade em outra oportunidade). Todos nós, assim como você e eu, normalmente compramos um produto, um serviço ou o que quer que seja, quando nos sentimos seguros, quando confiamos e acreditamos no vendedor ou empresa. Indiferente se já somos clientes – e com isso obviamente já comprovamos a qualidade do produto/serviço/empresa – ou não.
E como conquistar a confiança das pessoas? Focando-se nas pessoas e nos interesses delas; no relacionamento verdadeiro com as pessoas na intenção de ajudar, de agregar valor a elas, de passar informações úteis e relevantes sobre um determinado assunto que elas tenham interesse e desejam soluções.
E este relacionamento será muito mais eficiente (inclusive para o seu objetivo de vendas) quando você realmente conhece o público alvo (ou Avatar como é conhecido no marketing digital). E quando digo conhecer eu quero dizer em conhecer a fundo essas pessoas com dados e informações muito além de dados demográficos (como idade, sexo, local, estado civil, renda, etc). Conhecer, principalmente, suas dores (não as dores físicas, mas sim emocionais), suas necessidades, desejos, anseios, medos para oferecer exatamente o que elas querem. Esse é o segredo da venda de produtos e serviços, seja online ou offline. Inúmeras pessoas bem sucedidas que utilizam a internet e mídias sociais baseiam-se neste conceito, como o Erico Rocha, Conrado Adolpho, Samuel Pereira, Farouk Palis, Seiiti Arata e muitos outros.
Tome nota: Um anúncio não deve ser usado para vender. Ele deve ser feito para atrair apenas as pessoas interessadas em seu negócio e que ele tem a oferecer. Esse é um conceito muito difundido pelo Conrado Adolpho (que é expert em internet marketing).
Contenha sua ansiedade de querer vender fazendo publicações e divulgações de vendas e foque-se em ajudar através de informações relevantes. Não publique postagens de venda até que você sinta que está aumentando o engajamento das pessoas, pois, como eu já disse, todo processo de compra é baseado na confiança e credibilidade. Primeiro as pessoas precisam te conhecer e confiar em você.
E quando aquele empresário (o que comentei no início deste artigo) conseguiu entender isso e também começou a utilizar estratégias adequadas, suas vendas aumentaram em torno de 58% em apenas 2 meses, superando suas expectativas. Suas mídias sociais dobraram o número de seguidores e suas publicações começaram a ter muito mais engajamento. Ele passou a vender mais e melhor gastando menos da metade do que gastava antes com anúncios.
As 5 Etapas para Vender Mais
Quanto mais conteúdos relevantes você publica e divulga, mais as pessoas irão lhe conhecer e gostar de você. Quanto mais pessoas gostarem de você, mais confiarão em você. E quanto mais confiança e credibilidade depositarem em você, maiores as chances de você vender seus produtos ou serviços depois. Neste processo você irá vender, sem precisar vender. É o que chamamos de transformar Capital Social (conexão com pessoas através do relacionamento) em Capital Financeiro (venda propriamente dita).
Então, resumidamente, as 5 etapas para vender mais utilizando a internet e mídias sociais são:
- Publicar conteúdos relevantes que agregam valor às pessoas;
- Tornar-se conhecido(a) (começar a sair do anonimato perante as pessoas);
- Tornar-se admirado pelas pessoas (elas começarem a gostar de você);
- Conquistar a confiança das pessoas;
- Vender naturalmente produtos e serviços para estas pessoas.
O maior erro dos empreendedores e empresários é querer apenas vender de qualquer maneira, “custe o que custar”. É desenvolver um trabalho pela internet com o foco apenas em vender, fazendo massivamente postagens, publicações e divulgações anunciando seus produtos e serviços, tentando vende-los diretamente. Isso além de ser oneroso (você irá gastar uma boa quantidade de tempo e dinheiro para ter pouco resultado), você e o seu negócio ficam retidos naquela famosa barreira de “aversão a vendedores”.
Com esse tipo de ação você conseguirá atingir no máximo uma pequena parte daquele 1% de pessoas que já estão querendo comprar (essa porcentagem é uma média estatística; e ainda será apenas uma parte porque você estará concorrendo com outras pessoas/negócios que estão fazendo a mesma coisa). Os outros 99% que poderiam estar interessadas no seu negócio, criarão antipatia a ele e será necessário investir ainda mais dinheiro para conseguir cada vez menos resultados. Sem falar no desgaste físico, emocional e financeiro, além de perceber, após algum tempo, que o seu negócio está se tornando inviável e insustentável.
Acredito que não é isso que você quer para o seu negócio, certo?
Tome nota: 80% de toda a sua comunicação deve ser com o objetivo de relacionar-se e gerar valor. Apenas 20% de sua comunicação deve ser voltada às vendas, e ainda assim, criando um ambiente persuasivo para isso. Métrica também utilizada pelo Conrado Adolpho.
E, como eu disse no começo do artigo, existem boas estratégias e metodologias que abordam exatamente COMO aplicar de maneira mais eficiente este conceito de vender de maneira inteligente através do relacionamento, principalmente com uma boa comunicação, fazendo com que você economize tempo e dinheiro.
Sucesso e Um forte abraço!
